- Il processo negoziale: fasi e strumenti
- Dimensioni della negoziazione d’acquisto: metodo, stili, relazione
- Il planning negoziale
- Analisi dell’oggetto di trattativa: definizione degli obiettivi negoziali e delle possibili alternative
per ogni parametro negoziale
- Stabilire i parametri negoziali
- Sviluppare strategia e tattica negoziale attraverso la strategia della scacchiera
- Configurazione della modalità negoziale: tradizionale od elettronica, conflittuale o collaborativa
- Adattare la strategia ai differenti interlocutori
- Capire le strategie e tattiche negoziali
- Le 5 regole d’oro del Venditore
- Le 7 trappole del Buyer