- Definire e applicare la strategia commerciale: la costruzione di un Account Plan
- Le informazioni chiave da raccogliere per elaborare una “carta d’identità del cliente”
- L’approccio corretto per identificare le differenti opportunità su un cliente strategico
- Strategie da utilizzare: la matrice decisionale per un cliente strategico
- Conoscere i circuiti decisionali del cliente
- Identificare e conoscere gli attori del processo d’acquisto
- Dall’Account Plan all’azione quotidiana
- Classificare i clienti in base a indicatori di profittabilità e potenzialità
- Gli indici di valutazione della redditività cliente
- Mantenere la relazione e fidelizzare